Cómo crear tu propuesta de valor y atraer más clientes

¿Tu negocio puede explicar claramente porque deberían comprarte a ti y no a la competencia? Una vez definido el modelo de tu negocio y tu cliente ideal, tendrás que crear la propuesta de valor de la empresa. Ésta será la conexión entre lo que ofreces y lo que tu cliente necesita.

Hace unos años, en un curso de emprendimiento, tuve contacto con la definición de propuesta de valor. Me pareció tan importante que la incorporé como uno de los pasos que sigo con mis proyectos y clientes para crear la página web.

Si alguna vez te has preguntado, cómo algunos negocios consiguen clientes de manera constante y otros apenas pueden pagar la cuota de autónomos, la respuesta es clara: todo está en su propuesta de valor. Te voy a ayudar a construirla paso a paso y te llevarás plantillas para aplicarla hoy mismo.

¿Qué es la propuesta de valor?

Es lo que hace que un cliente quiera comprarte. Consiste en conectar sus necesidades con la solución o promesa que ofrece tu negocio.

Para desarrollarla de forma correcta, lo primero es definir tu cliente ideal y tu buyer persona.

¿Qué es el Lienzo de la propuesta de valor (Value Proposition Canvas)?

Para ayudarte a determinarla, Alexander Osterwalder creó la herramienta visual Value Proposition Canvas (también llamada lienzo de propuesta de valor).

El lienzo de la propuesta de valor ayuda a definir las necesidades reales de tus clientes. Se constituye de 2 zonas que se enlazan entre sí:

1. Perfil del cliente. Donde se detalla las particularidades de tu cliente ideal (segmento de cliente o mercado).
2. Mapa de valor. Aquí se concreta cómo se pretende crear valor para ese tipo de
   cliente (propuesta de valor).

Ejemplos de propuestas de valor

SESAME HR

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Cómo diseñar la propuesta de valor paso a paso.

Al final de los pasos que te detallo a continuación habrás conseguido:

1. Definir tu público objetivo.
2. Precisar el problema o necesidad de tu público objetivo.
3. Detallar cómo resuelves el problema con tu producto o servicio.
4. Determinar lo que te diferencia de tus competidores.

Perfil del cliente (Customer profile).  ¿Quién es tu cliente ideal? ¿A quién te diriges?

Lo primero es agrupar las necesidades del cliente ideal, para ello te ayudarás de una serie de preguntas a las que tendrás que dar respuesta. La idea es que seas lo más detallado posible poniéndote en su piel.

Tareas del cliente antes de la solución

• ¿Qué necesita hacer o resolver en su día a día?
• ¿Qué objetivo quiere lograr con tu producto o servicio?
• ¿Para qué te buscaría a ti y no a tu competencia?

Frustraciones o necesidades del cliente

• ¿Qué cosas le complican la vida?
• ¿Qué le genera pérdida de tiempo, dinero o energía?
• ¿Qué odia de las soluciones que ya existen?

Deseos o expectativas del cliente

• ¿Qué resultado ideal espera obtener con tu producto o servicio?
• ¿Qué lo haría sentir que valió la pena comprarte?
• ¿Qué beneficios extra lo sorprenderían?

Mapa de valor: ¿Qué le aportamos al cliente?

Detalla las características de la propuesta de valor específica de tu modelo de negocio.

Creadores de alegrías

• ¿Cómo hacemos que la experiencia del cliente sea mejor de lo que esperaba?
• ¿De qué manera le damos resultados más rápidos, fáciles o agradables?
• ¿Qué extra le ofrecemos que lo sorprenda y lo deje encantado?

Aliviadores de frustraciones

• ¿Cómo le quitamos los problemas que hoy le dan dolor de cabeza?
• ¿Qué hacemos para ahorrarle tiempo o dinero?
• ¿Qué parte difícil o molesta simplificamos al máximo?

Productos y servicios

• ¿Qué le ofrecemos concretamente (producto, servicio, suscripción, app, asesoría, etc.)?
• ¿En qué formato o canal lo entregamos (online, presencial, físico, digital)?
• ¿Qué características clave lo hacen diferente o mejor que lo que ya hay en el mercado?

Cómo formular la propuesta de valor

Para crear la propuesta de valor, Alexander nos ofrece una frase con la que nos ayudará a definir la frase que podremos utilizar para vender nuestros productos o servicios.